El poder de negociación es una herramienta fundamental en el contexto de los negocios como en la vida personal. Breakthrough
Bargaining es un artículo del Harvard Business Review que nos guía sobre como adoptar una adecuada posición a la hora de negociar. Llegar a una adecuada posición en el proceso de negociación es un proceso que debe llevarse con exactitud quirúrgica y en donde la denominada negociación a la sombra es vital. En este artículo se explican claramente y con ejemplos las partes de la negociación a la sombra. Es muy común que nos encontremos en una situación de desventaja a la hora de negociar, ya sea por que se es muy nuevo en la compañía, por que no se tiene el suficiente poder e inclusive por que no se es popular. El proceso de negociación a la sombra le ayudara a cambiar su posición a través del análisis de
situaciones en las que se utilizan
movimientos de poder, movimientos apreciativos o movimientos de proceso. Cuantas veces ha sentido la impotencia de no poder cambiar el status quo, simplemente por que todos están muy conformes con la situación actual y entrar a revisar nuevos puntos de vista aparentemente puede ser riesgoso. O tal vez las reuniones en las que usted participa están llenas de incómodos silencios cuando expone propuestas bien estructuradas pero pareciera que nadie esta interesado, inclusive alguna de las partes en el proceso de negociación esta siendo terca manteniendo una posición que a todas luces esta errada. Este excelente artículo le mostrara como puede afrontar estas situaciones realizando actividades que no están lejos de su alcance. Deborah Kolb y Judith Williams autoras de este articulo llevaron a cabo una investigación en un periodo de 5 años con un grupo de 300 ejecutivos en negociaciones formales e informales en un amplio rango de especialidades.