Las ventas y el mercadeo: Cuando las empresas se orientan hacia las ventas, estamos hablando sobre las necesidades de la
empresa, cuando se orientan al mercadeo, estamos hablando sobre los deseos y preferencias de los clientes. Cuando estamos orientados hacia las ventas, el negocio de las empresas es la venta de bienes y servicios; en cambio sí estamos orientados hacia el mercadeo, la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor y la entrega de un valor superior, serán el negocio de la empresa. Cuando estamos orientados hacia las ventas, el producto está dirigido a todas las personas; en mercadeo nos dirigimos a grupos específicos de personas. La meta principal de una empresa orientada a las ventas, es lograr utilidades por medio de un volumen máximo de ventas; las empresas orientadas al mercadeo, buscan utilidades mediante la satisfacción del cliente.
El proceso del mercadeo: El mercadeo es un proceso estratégico de toma de decisiones en donde los gerentes de mercadeo determinan las estrategias para el mercado que puedan ayudar a la organización a lograr sus objetivos a largo plazo. Para hacer esto, desarrollan e implementan un plan de mercadeo. Las actividades que los gerentes de mercadeo son responsables de realizar son las siguientes:1) El conocimiento de la misión de la empresa y el papel que el mercadeo juega en el cumplimiento de dicha misión. 2) El establecimiento de los objetivos de mercadeo. 3) La recopilación, análisis e interpretación de datos acerca del estado de la empresa, incluso sus fuerzas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas en el ambiente. 4) El desarrollo de una estrategia de mercadeo con la decisiones exacta de que necesidades, y la realización de actividades apropiadas de mercadeo (la mezcla de mercadeo) para satisfacer los deseos de mercados meta seleccionados. La mezcla de mercadeo combina estrategias de productos, distribución, promoción y precios. 5) La implementación de la estrategia de mercadeo. 6) El diseño de medidas de desempeño o indicadores de gestión. 7) La evaluación periódica de las labores de mercadeo y ejecución de los cambios que sean necesarios.
Evolución del concepto de mercadeo: 1) Orientación hacia el producto: es cuando una organización se enfoca en la producción y distribución de productos más eficientes, y no en cómo estos productos satisfacen las necesidades de los consumidores de la mejor manera. En esencia, los consumidores tienen que tomar aquello que está disponible. 2) Orientación hacia las ventas: cuando la disponibilidad del producto excede la demanda en el mercado de compradores, el personal de ventas empuja agresivamente sus artículos. Se hace énfasis en campañas de promociones agresivas para "empujar" sus productos. Estas empresas se concentran en vender lo que fabrican más que en averiguar qué será mejor para los consumidores y luego comercializar esos productos. El problema fundamental de la orientación a las ventas, y la orientación a la producción, es que no existe la comprensión de necesidades y deseos del mercado. 3) Orientación al mercado: son aquellas empresas que tienen una visión superior para comprender y satisfacer a los clientes. Las organizaciones orientadas al mercado apoyan la idea de que la empresa debe conocer las necesidades de los clientes para poder ofrecerles un valor superior para el cliente, esto es, para que puedan satisfacer sus necesidades mejor que los competidores. 4) Orientación al mercadeo social: una razón por la que un empresa con orientación al mercadeo talvez decida no ofrecer los beneficios que buscan los clientes es que tales beneficios podrían ser dañinos para los individuos o la sociedad. Esta filosofía, llamada orientación al mercadeo social, declara que una organización existe no sólo para satisfacer los deseos y necesidades de cliente, sino también para velar por los intereses de los individuos y de la sociedad.