¿No te ha sucedido que en muchas ocasiones la mayoría de tus negocios vienen de personas con las que estás bien relacionado?
Es decir, de amigos o clientes que se han convertido con el tiempo en tus amigos. ¿Significa eso que no tienes que esforzarte en encontrar nuevos clientes
potenciales, sino en profundizar las relaciones que ya tienes con tus clientes más cercanos? Por supuesto que no.
Aunque es verdad que debes reforzar tus relaciones con tus clientes existentes —darles buen servicio, mercadearles constantemente, asegurarte de que estén satisfechos y que continúen comprando— podrías poner tu negocio en peligro si no logras atraer a nuevos clientes potenciales y convertirlos también en tus clientes.
Cuanto mayor y más diversificada sea tu lista de clientes, menor será la posibilidad de que tus ventas se reduzcan drásticamente y, por ende, que tus ingresos se vean afectados. Así como debes trabajar con tus actuales clientes, igualmente debes hacerlo con los potenciales. ¿Sabías que si haces seguimiento constante a tus clientes potenciales puedes quintuplicar tus oportunidades de cerrar negocios con ellos? Puede resultarte increíble, pero es tu presencia constante frente a tus clientes potenciales lo que, a la larga, los llevará a hacer negocios contigo. Aunque eso no significa que en este preciso instante debas salir a tratar de cerrar negocios con todo aquel que pase por tu puerta. Es mejor que te detengas por un momento a pensar lo que es, exactamente, un cliente
Potencial para ti.
¿Simplemente alguien que se registró en tu sitio web o alguien a quien algún conocido te refirió?
No necesito nada en este momento Incluso tus clientes más fieles te dirán en algún momento que no necesitan tus productos o servicios… o tal vez simplemente están haciendo negocios con alguien más… Sea que te conozcan más o menos, sea que necesiten algo en estos momentos o no, debes tener un plan que permita que, cuando la situación cambie, tus clientes potenciales y actuales inmediatamente se acuerden de ti… ¡y te llamen de inmediato!
Tu plan de seguimiento Algún tiempo atrás, trabajando como gerente de cuentas corporativas para una compañía multinacional, mi supervisor me encargó la “fácil” tarea de venderle a un “único” cliente. Se trataba de una empresa petrolera que aparece entre las primeras 500 empresas del mundo. En aquel tiempo esta corporación estaba conformada por una casa matriz, cinco subsidiarias y veintidós empresas “menores”. Se me asignó una cuota de ventas acorde con el tamaño de esta corporación y me desearon mucha suerte. Esperaban ansiosos mis reportes de ventas, dijeron. También mencionaron que si necesitaba ayuda podía llamar. Asentí sin contestar. Los siguientes siete años distribuí mi tiempo entre la casa matriz y las cinco subsidiarias. Viajé a cada una de las regiones en que tenían oficinas y, en el poco tiempo libre que me quedaba, visité tantas veces como me fue posible cada una de las veintidós empresas filiales.
Pero lo más importante fue que, aun años después, mantengo estrecho contacto con muchos de mis clientes actuales y potenciales de entonces. La relación sigue intacta y muchos negocios se han cerrado a lo largo de los años gracias a esa relación. ¿Casualidad? ¿Fuimuy brillante en mi trabajo? La verdad es que ni lo uno ni lo otro (aunque me gusta pensar que hice lo mejor posible para beneficiar a mi cliente). La razón por la cual la relación sigue existiendo es, simplemente, porque seguimos en contacto. ¿Cómo te mantienes en contacto? Una llamada. Un correo electrónico o una carta personalizada. Un reporte o un libro. Una nota de felicitación por el cumpleaños de su esposa o hijos o por algún acontecimiento importante en su vida. Pero, sobre todo, tómate el tiempo para conocer a tu posible cliente, para establecer una relación personal. ¿Quieres intentar un boletín electrónico? Entonces asegúrate de incorporar los elementos.