.
Ventas de frente
5 métodos para diferenciarte de la competencia y mantener cautivos a los clientes . Por
Barry Farber*
Consciente o no, cada vez que cierras un trato pones en práctica las ventas a la medida. Este concepto se refiere a la relación que existe entre escuchar, calificar y comprender las necesidades de tus clientes.
A continuación te ofrecemos cinco formas comprobadas de llevar a cabo estas estrategias de venta:
1. Ofrezca un servicio superior. Con un buen servicio lograrás mantenerte en el mercado por más tiempo. Permite, también, que los clientes depositen su confianza en ti y atraer más prospectos. Si ofreces un servicio más allá de lo que los clientes esperan, debes ser capaz de garantizarles la efectividad de tus atenciones.
2. Provee un valor único. La mejor manera de aportar valor agregado a tu cliente es comprender tu negocio mejor que nadie. Conoce la compañía, la gente involucrada y la industria en general. Este tipo de conocimiento será tu factor de diferenciación. Se convertirá en un bien de valor de la compañía, uno que los clientes no cambiarán fácilmente por el de otro proveedor.
3. Adapta. Aunque tu producto o servicio pueda ser similar a otros en el mercado, tu labor será adaptarlo, lo mejor posible, a tu cliente. Llama a tus consumidores regularmente para preguntarles cómo usan los productos, qué les gusta de ellos, qué no les gusta, qué le cambiarían y qué los haría más fáciles de usar. Después, de acuerdo con la información que te proporcionen, lleva a cabo las modificaciones y diseña nuevos productos.
4. Vende a través de tus clientes. Tu objetivo debe ser ayudar a tus clientes a vender más de lo que ellos venden. Entre más los ayudes a aumentar sus ventas, más productos van a comprarte. Una forma de lograrlo es demostrándoles la manera en que tu producto puede proporcionar soluciones a sus retos. También les puedes ayudar a vender por medio del "puenteo", es decir, conectar la compañía XYZ con la compañía ABC, aunque tú no obtengas ganancias de esa relación.
5. Establece relaciones sólidas. Esforzarte por lograr los cuatro factores anteriores, definitivamente ayudará a que tu producto o servicio se posicione por encima del resto, en tu mercado. Pero el factor de diferenciación más importante estriba en que los clientes reconozcan quién eres y la manera en que te relaciona con ellos.
¿Cuántas veces se oye que un vendedor que renuncia a una compañía para trabajar en otra, y que todos sus clientes lo siguen a la nueva empresa? La razón: el vínculo que establecieron esos clientes con el vendedor fue más fuerte que el que sostenían con el producto que les vendía.
Publicado en la revista Entrepreneur Octubre 2003
Publicado el: junio 22, 2007
Más sobre Marketing y ventas