Chris
Anderson regresa con un nuevo libro: "Free, past and future of a radical
price". En él explica por
qué el concepto de "todo
gratis" cambiará la economía y generará fortunas para las compañías que se
las ingenian para regalar sus servicios a los consumidores. Regla que, según
él, funcionará tanto para las compañías dentro como fuera de la red.
Pagar por un producto, sobre todo si el precio es
muy alto, activa un centro de dolor en el cerebro. Así lo ha descrito el
neuromarketing. Por el contrario, no hay como el placer de recibir algo gratis.
A todo el mundo le encantan los "lleve dos, pague uno", hacemos cola
para recibir muestras gratis en el supermercado y somos felices con el regalo
promocional al comprar un auto o un televisor.
Esta es la idea central de libro del editor de la revista Wired, que se hizo
mundialmente famoso el 2006 por su best seller "The Long Tail: por qué el
futuro de los
negocios es vender más de menos". Con Amazon como ícono de
este fenómeno, "The Long Tail" explicaba cómo ahora, con la infinita
capacidad de almacenar y distribuir vía internet, la suma de los productos de
nicho puede ser mucho más relevante que las grandes ventas de los superhits.
Aunque en rigor aún no se ha publicado (ni siquiera lo ha terminado de escribir),
Anderson ya ha promocionado "Free" en sus últimas giras. Y sus ideas
ya están generando un intenso debate.
Anderson
observa que el costo de tecnologías digitales como procesadores, memoria y ancho
de banda ha caído hasta ser casi insignificante. Lo que antes había que cuidar,
ahora se puede derrochar.
Un derroche que no sólo es posible, sino
necesario. Si un insumo se vuelve suficientemente barato o abundante, las
empresas están obligadas a repensar su negocio. Hay que tratarlo como si fuera
gratis y, regalándolo a los usuarios, buscar la manera de generar ingresos
vendiendo otra cosa en torno a ello.
¿Cómo operan los negocios entregando cosas gratis? Dar cosas sin cobrar es el
modelo dominante hoy en internet. Aunque gratis no significa que no hay dinero
involucrado. Los productos de Google son gratis para el consumidor, pero Google
recibe miles de millones de los avisadores.
Pero no se trata de dar una muestra gratis y vender el 99% restante, sino de lo
opuesto. Es tan barato ofrecer servicios online, que no importa que el 99% de
tus clientes use la versión gratuita de tu producto, mientras que el 1% pague
por la versión premium. Después de todo, el 1% de un gran número es también un
número grande.
Quizás lo más interesante de la propuesta es que no se limita al ámbito
digital. También observa oportunidades para redefinir mercados off-line,
regalando algunas cosas para vender otras.
Los innovadores debieran adoptar el lema: "Sé
el primero en regalar aquello por lo que otros cobran".
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