En este libro Don Sheehan nos da todas, absolutamente todas las pautas para vender: consejos para planear la visita, como librarse de compradores prepotentes, cómo cerrar la venta, cuándo quedarse callado, la disciplina a toda prueba y sobre todo nos enseña esa gran dosis que debe tener todo vendedor: la paciencia.
Entre las técnicas a practicar una y otra vez, todos los días:
Sea amigable: Saluda Ud. A todos? A la secretaria de su cliente, a los compradores de su cliente?
No entregue folletos: Si su cliente le pide folletos con las especificaciones de su producto, no los entregue, mantenga un “único ejemplar” en su portafolios, ojalá dentro de protectores plásticos, muéstreselo allí en el momento, pero dígale que no tiene más. Cuando el cliente tiene el folleto en su poder, queda ya satisfecho con lo que sabe del producto, y pierde el deseo de comprar.
Empiece la conversación cerrando la venta: Vino Ud. A comprar hoy la casa de sus sueños?
Utilice datos y estadística que le ayude a cerrar la venta: La compañía X ganó tantos millones de pesos por la aplicación de este producto en su línea.
Si el comprador critica sus precios no lo ataque, explique los beneficios de su producto.
Lleve su propio cuaderno de anotaciones. Registre si fue en la primera, segunda, tercera visita que efectuó la venta. Así llevará su propio promedio y record. Esto será de gran ayuda en momentos de crisis, la historia vendrá en su ayuda.
Planifique con exactitud a cuantos clientes debe visitar en el mes, en la semana, en el día. Inclusive anote qué desea venderle a cada cliente: La visualización creativa atraerá la venta, pues en su mente ya está posicionada.
Su cliente debe creer firmemente en Ud. Hable siempre con la verdad, así se crearán relaciones de confianza duraderas.
Fracasará si obedece a los clientes que le piden que “Regrese otro día”. Modifique su forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera entrevista. No hay tiempo suficiente para estar visitando todos los clientes dos veces para cerrar una sola venta.
Pídale siempre al cliente que dé su “Visto bueno”, nunca le diga que “Firme” el Pedido.
Pídale a un cliente satisfecho que lo acompañe. Inclusive muchas veces no tendrá necesidad de hacerlo personalmente, puede llamarlo por teléfono y pasárselo a su nuevo cliente.
Hable de forma convincente y con pocas palabras, así ahorrará tiempo y podrá cerrar más ventas.
Guarde silencio: Escuche. Así entenderá la necesidad de su cliente, y al cerrar la venta también guarde silencio, porque cuando su cliente diga sí, Ud. Debe estar callado para poder escucharlo.