Al Ries es un experimentado asesor estratégico de
empresas. En este libro el autor desarrolla las conclusiones de un extenso
análisis sobre el planeamiento de las
empresas, y descubre que la gran mayoría equivoca la forma de hacerlo.
El error común de las empresas es que, con tantos indicadores, técnicas de management, políticas de incentivos, reingeniería y otros métodos modernos, pierden el foco de su negocio principal, que es lo que has hizo crecer y ser exitosas. Eso se traduce en objetivos poco claros, simplemente porque se fijan demasiados objetivos.
Se debe volver a las fuentes. El objetivo de una empresa debe estar claramente manifestado en su misión. Esto debe ser conocido e interpretado por todos los empleados de la empresa. Debe ser la base del trabajo diario y la toma de decisiones. Mientras mas simple sea esta misión, mejores serán los resultados.
A partir de una misión simple, la alta gerencia puede definir unos pocos objetivos numéricos, que serán las metas a
alcanzar por la empresa. La forma de llegar a cumplir esos objetivos debe ser dejada en manos de los empleados apropiados.
Trabajar de esta manera es anti- intuitivo, pero el análisis de Ries nos demuestra que las diez corporaciones más exitosas de Estados Unidos operan de esta forma. Simplificando objetivos, productos y líneas se logra mayor éxito.
Como ejemplo de foco podemos citar a Coca Cola. Pepsi ha logrado vender el doble de lo que vende su rival, pero a costa de comprar cadenas de restaurantes, y vender otros tipos de bebidas alcohólicas. Sin embargo, las acciones de Coca Cola valen el doble que las de Pepsi.
Otro de los muchos ejemplos resonantes es General Motors. Vendía mucho menos que Ford, teniendo muchas mas líneas y modelos. Al disminuir racionalmente su oferta, pudo alcanzar el cincuenta por ciento del mercado automotor.